“Ik kon niet meer”
De pas afgestudeerde architect Arnaud Lambrecht zit vol idealen, maar onmogelijke klanten kraken hem. Door de zaken selectiever aan te pakken en duidelijke afspraken te maken weet hij zijn zaak te redden.
'Alle klanten zijn de moeite waard', luidt zijn basisfilosofie in het begin van zijn carrière. Twee jaar lang ondergaat de architect de realiteit van een sector in volle expansie. Om te beginnen merkt hij dat aannemers - omdat ze te veel werk hebben - zich alles kunnen permitteren. Zij zeggen nooit neen, maar zijn zelden in staat om hun afspraken na te komen. Helaas wijzen de klanten de architect vaak met de vinger. Arnaud Lambrecht mag herhaaldelijk voor de kosten opdraaien.
Kraken
Een tweede vervelende realiteit in de bloeiende bouwsector: de administratieve traagheid.
Arnaud Lambrecht ondervindt ten slotte ook dat veel klanten "slecht opgevoed" zijn. Een particulier die een huis bouwt of werkzaamheden laat uitvoeren, vindt doorgaans dat een architect lucht verkoopt. Hun abstracte rol maakt dat architecten het moeilijk hebben om zich correct te laten vergoeden. Vroeger legde de wet een loonschaal op; architecten hadden het recht om voor hun prestaties twaalf procent van de projectkosten aan te rekenen. Vandaag onderhandelt het merendeel van de klanten over de prijs, zonder te beseffen dat de bedongen korting voor een zelfstandig architect puur verlies betekent. Bovendien heeft Arnaud Lambrecht vaak het gevoel dat zijn klanten hem als loopjongen behandelen.
Omdat hij nu eenmaal zijn kost moet verdienen, doet Arnaud Lambrecht wat er van hem verlangd wordt. Hij besteedt het grootste deel van zijn tijd aan zijn klanten. Maar net voor zijn dertigste kraakt hij. "Ik kon niet meer", herinnert hij zich. Arnaud Lambrecht herstelt van een vrij ernstig gezondheidsprobleem.
Analyse
De praktijk is dus helemaal anders dan de mooie projecten waar Arnaud Lambrecht op de schoolbanken van droomde. Heeft hij een foute aanpak? Te weinig realiteitszin? Communicatieproblemen? Met de hulp van een adviseur reorganiseert hij zijn werk en neemt hij de tijd om zijn volledige kostenstructuur te analyseren. Zo beseft hij dat hij te veel tijd verliest aan verplaatsingen, telefoontjes, bezoekjes aan het gemeentehuis onder druk van de klanten. Die verloren tijd vertegenwoordigt een aanzienlijke winstderving.
De architect bedenkt een paar trucjes om zijn situatie weer leefbaar te maken. Hij geeft bijvoorbeeld een kleine korting als de klant de administratieve rompslomp zelf opvolgt. Zo is iedereen tevreden. Dankzij een kaskrediet overbrugt hij zijn liquiditeitsprobleem - een gevolg van de betaling in schijven die in de bouwsector gangbaar is.
Zorgvuldig uitkiezen
"Het COm (Centrum voor Ondernemingen in moeilijkheden, nvdr.) hielp me een nieuwe onderhandelingsronde met de banken voor te bereiden", vertelt Arnaud Lambrecht. Zelf is hij immers niet vertrouwd met boekhoudpaperassen en financieel jargon. Nog een belangrijk punt: voortaan selecteert hij zijn klanten. Het liefst werkt hij voor kmo's, want zij kennen de waarde van tijd en geld. In plaats van elk klein project aan te nemen en alle eisen in te willigen, kiest hij zijn klanten zorgvuldig uit. Vinden ze hem te duur? Laat ze dan maar elders gaan.
"Ik verdien niet minder, de zaken gaan niet minder goed. Toch blijf ik verder groeien", stelt Arnaud Lambrecht tevreden vast. In de tijd die hij vrij kan maken doordat hij selectiever is geworden, werkt hij samen met een vriend aan een groot bouwproject in het sportmilieu. Dan werkt hij voor zijn plezier, iets waar hij altijd al van droomde!
Bron: 
